Cedere o Dare in Gestione un Villaggio Turistico: Requisiti e Strategie

Gli ultimi anni sono stati particolarmente impegnativi per il settore dell’hospitality. Di conseguenza, molte strutture stanno valutando se vendere o dare in gestione la propria attività ricettiva. Tuttavia, questa non è sempre l’unica opzione.

Sono diversi i motivi che potrebbero spingerti a considerare la vendita o la gestione esterna della tua struttura ricettiva:

Calo sistematico del flusso turistico nella tua zona.
Costi di gestione troppo elevati.
Difficoltà nel rapporto con lo staff.
Aumento imprevisto della concorrenza.

Prima di intraprendere azioni drastiche, potresti voler dare alla tua struttura un'altra possibilità. Con una solida strategia di revenue management, i margini di profitto possono aumentare notevolmente anche in un solo anno.

Come Preparare la Tua Struttura alla Cessione

Preparare la tua struttura alla cessione con largo anticipo ti permetterà di trovare più offerenti disposti a pagare un prezzo maggiore.

Accentua gli Aspetti Positivi

Nella fase pre-cessione, è fondamentale mettere in risalto i punti di forza della tua struttura, rendendoli un elemento essenziale della tua offerta di accoglienza. Ad esempio:

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Hai una colazione bio e a Km zero? Pubblicizzalo su tutti i tuoi canali di vendita, mettendolo ben in evidenza anche sul tuo sito.
Un'escursione particolare ha generato ottime recensioni? Rinnova e consolida l’accordo con gli organizzatori, magari a condizioni agevolate, così da poterlo "sventolare" al momento della negoziazione.

Trasforma gli Aspetti Negativi in Opportunità

Puoi iniziare apportando miglioramenti dal costo irrisorio, ma che restituiscono un aumento visibile del valore percepito della tua struttura. Ad esempio, migliora l’ingresso, la reception, il lounge, la sala bar. Questo ti aiuterà a mostrare foto più attraenti su tutti i canali di vendita e ai potenziali acquirenti.

Nel momento in cui i potenziali acquirenti ispezioneranno la proprietà, le piccole riparazioni faranno la differenza nella valutazione. Ci sono buchi alle pareti o rubinetti che perdono? Chiedi ad un imbianchino o un idraulico di ripararli.

Prepara la Contabilità e i Documenti Obbligatori

Prima di acquistare una struttura ricettiva, l’acquirente vorrà vedere che tutta la tua contabilità e i registri siano in ordine. Fai in modo che il registro degli ospiti, quello delle entrate e uscite e tutti gli altri documenti obbligatori siano aggiornati, corretti, leggibili e accessibili, per gli ultimi due o tre anni almeno.

Assicurati di avere tutte le licenze e i permessi per lo svolgimento delle attività previste dalla tua struttura come bar, ristorante, piscina e spa e che i controlli antincendio, agli ascensori e la valutazione dei rischi dei dipendenti siano aggiornati.

Fai una copia cartacea (oltre che digitale) di tutti i contratti in essere per il funzionamento della struttura (di lavoro, di fornitura, di servizi) e di tutta la documentazione riguardante licenze e permessi. Al momento delle trattative, avere queste copie ti tornerà utile per far sì che l’acquirente possa svolgere velocemente le proprie verifiche.

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Risolvi le Cause in Corso e Quelle Minacciate

Uno dei fattori che possono spaventare un acquirente è una causa civile in corso o minacciata contro la struttura. Questo perché in Italia, lo sappiamo bene, sai quando una causa inizia ma non quando finisce, con enorme dispendio di tempo e denaro. Inoltre, se la causa è con un dipendente, è molto rischiosa in quanto i giudici del lavoro tendono a favorire il lavoratore.

Nella fase pre-cessione è bene che tu riesca ad appianare ogni vertenza legale, anche solo potenziale (ove possibile). Sarà il tuo legale di fiducia a consigliarti se firmare o meno una transazione con la parte in causa (o che ha minacciato di fare causa). Se invece ci sono cause amministrative o tributarie (Pubblica Amministrazione, Agenzia delle Entrate etc.), dovrai cercare di chiuderle nella maniera più veloce e indolore possibile.

Correggi le Criticità che Potrebbero Far Saltare la Cessione

Può capitare che la struttura presenti problematiche che vanno corrette prima di iniziare una negoziazione perché costituirebbero criticità inaccettabili per un acquirente avveduto.

Parliamo di gravi questioni di natura ambientale (es. presenza di amianto, contaminazione delle acque), giuslavoristiche (es. lavoratori a nero), amministrative (es.: licenze scadute o contestate), urbanistiche (es. titolo di proprietà incerto, confini contestati), strutturali (impianti elettrici o di altro tipo non a norma e da rifare completamente), fiscali (ingente evasione) e quanto altro possa comportare conseguenze molto costose per l’acquirente.

È necessario risolvere le questioni particolarmente gravi ben prima di comunicare la volontà di cedere la struttura, perché la loro risoluzione potrebbe richiedere molto tempo.

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Come Scegliere la Squadra di Consulenti per Vendere o Dare in Gestione la Tua Struttura Ricettiva

La cessione di una struttura ricettiva può essere un’operazione molto complessa, soprattutto se la struttura ha molti servizi accessori e un elevato numero di camere. Il nostro consiglio è di farti aiutare da professionisti qualificati. Ecco una lista dei consulenti indispensabili:

Avvocato: Un esperto in operazioni immobiliari, meglio se del settore alberghiero, è indispensabile per redigere e negoziare il contratto di cessione.
Consulente fiscale/Commercialista: Questa figura ti aiuterà a mettere i conti in ordine e a verificare che non ci siano rischi di pendenze fiscali con l’Agenzia delle Entrate.
Revenue Manager: Una figura indispensabile se vuoi calcolare in maniera precisa i profitti generati dalle tue camere e avere una stima di potenziali profitti futuri.
Consulente del lavoro: Quando l’operazione coinvolge del personale, un consulente del lavoro si assicurerà che tu sia in regola con i contributi e le retribuzioni e che nella cessione vengano rispettati i diritti dei lavoratori.
Intermediario immobiliare (broker): Ti consigliamo di affidarti a un intermediario esperto in strutture ricettive, sia per avere una esposizione maggiore quando si tratterà di pubblicizzare la vendita della tua struttura sia per avere un aiuto nella stima dell’immobile vero e proprio (qualora sia di tua proprietà).

Fai una Valutazione della Struttura Prima di Venderla o Darla in Gestione

Il valore di una struttura ricettiva dipende quasi esclusivamente del reddito che si ricava da ciascuna camera. I servizi accessori, gli immobili, gli arredi, le scorte e qualsiasi altro elemento fisico della struttura ha valore solo in quanto è accessorio all’unico bene che viene venduto: il soggiorno nella camera.

Ciò che va calcolato, dunque, è il reddito che può essere ricavato dalla struttura nell’arco di un anno. In questa fase l’aiuto del Revenue Manager sarà indispensabile.

Si tratta di una previsione che si basa sullo storico della struttura, sull’andamento attuale e sulle proiezioni future. Per poter effettuare una valutazione veritiera, dovrai tenere traccia delle spese della struttura, dei costi fissi, delle tariffe e dei tassi di occupazione di almeno due anni precedenti la cessione. Dovrai considerare anche le prenotazioni future per una stima più accurata. Se hai un buon Software Gestionale Alberghiero sarà molto semplice ricavare questi dati.

Una volta ottenuta una stima della redditività delle camere, puoi passare alla valutazione degli altri elementi di valore che vengono trasferiti al momento della cessione:

Immobili (edifici, spazi esterni, costruzioni, annessi e connessi), se di proprietà della struttura;
Arredamenti, biancheria, tappeti e rivestimenti per pavimenti e pareti, stoviglie e utensili per la cucina, materiale di cancelleria, ceramiche, cristalleria, argenteria e uniformi;
Riserve alimentari (food & beverage).

Dopo aver prodotto una stima della struttura, è opportuno verificare quanto sono valutate proprietà simili alla tua in aree paragonabili. Ciò ti consentirà di capire se la tua stima si discosta molto dal valore di proprietà simili. Se dovesse accadere che la tua struttura risulta sovrastimata rispetto a proprietà simili, potresti dover giustificare tale scostamento in sede di trattative e dunque preparare solide argomentazioni a supporto.

Seleziona gli Acquirenti Giusti

Per vendere o dare in gestione la tua struttura ricettiva ti consigliamo di proporla sui principali canali on line di vendita di attività commerciali, questo aumenterà la probabilità di ricevere offerte competitive.

Con l’aiuto di un intermediario, invece, potrai raggiungere tanti altri canali off-line che ti sarebbero altrimenti preclusi e sarà già lui a fare una prima scrematura e a indicarti i soggetti più seri, anche sulla base della sua esperienza e delle sue indagini.

Diffondi la notizia tra i tuoi amici e colleghi albergatori: intavolare trattative con persone che già conosci è sicuramente preferibile.

Assicurati che i soggetti con cui inizi le trattative siano seriamente intenzionati a portarle avanti. Sottoponi loro una lettera di intenti redatta dal tuo avvocato, con cui si impegnano a effettuare una due diligence: analisi necessaria a valutare la convenienza dell’affare e a identificare i relativi rischi e criticità entro una data scadenza non superiore a due mesi.

Dietro la cessione di una struttura ricettiva ci possono essere un’infinità di attività di natura molto diversa e che coinvolgono molte professionalità. La procedura può essere molto lunga e dispendiosa.

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